薄利多銷，是很多中國人的固有觀念，對此我們深信不疑。

降低價格產品就一定賣得多嗎？如果真是這樣，那么我們就該思考一個問題：多賣的這些客戶來自哪里？是客戶數量隨著價格門檻降低增加了？還是企業通過價格優勢獲得更大的市場占有率？

很多人相信第一個答案，理由是現在工程機械行業的客戶數量比10年前增加了很多倍，價格降低讓更多的客戶買得起設備了。當然，很多企業也通過價格戰獲得更大的市場，由于產品同質化嚴重，價格優勢并不明顯，只好犧牲利潤。現在，價格戰已經蔓延到新能源設備市場。

請再思考另一個問題：中國市場對設備的需求量會因為價格變化而改變嗎？國內有多少工程啟動，需要多少設備，并不會因為設備價格而改變，就像客戶每年購買維修保養的零配件，他們只會因為價格優惠提前購買，而不會因為便宜去買不需要的配件，工程方也不會因為價格便宜就多租用幾臺設備，對嗎？

所以，中國工程機械市場是一個封閉系統，其需求量是恒定的，只與工程量相關，設備價格的下降，并不會增加設備的需求量。銷售更多的設備，只是給工程方提供了更大的選擇權和話語權，從而導致客戶端競爭更加激烈，租金價格更低。

同樣，工程機械后市場也是封閉系統，需求量與設備開工率和運行時間有關，與配件價格無關，客戶不會因為價格便宜就增加維修保養的頻率。免費的服務、配件的價格，只影響到客戶的成本和服務商的利潤，并不會影響到配件的銷售數量。

這正是目前行業所面臨的困境，封閉系統中的競爭不可避免地走到價格戰，設備越來越多，租金越來越低，結款周期更長，客戶賺錢更難。這種情況傳導到企業里，讓設備和配件價格更低，薄利多銷讓行業進入了一個惡性循環。

近些年人們開始嘗試用互聯網平臺來做配件生意，設計App相對簡單，連接用戶和資源才是關鍵。很多平臺都在做集中采購、建區域中心庫并布局實體店，結果越做資產越重，越做越傳統。

中國市場有約1萬家配件企業，包括代理商和配件店在內，配件庫存超過500億，很多配件企業利潤越來越薄，庫存周轉率平均僅有2.5次/年，這證明庫存已經過剩，效率不斷降低。

為什么這些年后市場配件平臺鮮有成功的案例？筆者認為：互聯網的優勢是連接，而不是低價，如果平臺沒有去盤活已有的配件庫存，反而進一步增加了庫存過剩，那就走入惡性循環的歧途。這不僅加劇了配件價格戰，還會讓庫存過剩雪上加霜，平臺遲早會被越來越多的死庫存拖垮。

在眾多互聯網平臺上，主要經營的都是那些易損易耗件、保養件和常用件，只有這類配件才能形成批量集采優勢，這讓配件店和代理商的日子更加難熬。相反，很多不常用的維修件仍然很難找到，特別是在偏僻地區，客戶的痛點仍然沒有解決。

在后市場這個封閉系統里，客戶和需求是恒定的，如果配件平臺只是降低了利潤，加劇了競爭，沒有增加一個新用戶，沒有提升客戶價值，那跟配件連鎖店又有什么區別呢？

封閉系統的競爭很難走出價格戰的怪圈，導致工程機械行業嚴重內卷，從制造商、代理商、配件店、到互聯網平臺和用戶，沒人能夠置身其外，薄利多銷帶給我們的只是不可持續的虛假繁榮，我們還要被這個魔咒坑害多少年？